Plan de Marketing

Blog sobre actualidad en el mundo del marketing y la comunicación corporativa en el sector retail. Incluye artículos publicados en prensa especializada y textos propios.




Clara Ruiz de Gauna
ecrg@expansion.com

En las peluquerías, la estrategia de aprendices y oficiales para conseguir elevar las comisiones a costa de vender productos es tan certera como desquiciante. "Tiene ustede el pelo sequísimo, sin vida. Debería hacerse algo ya". Esta fórmula sirve tanto para pelos larguísimos, como par cortes de caballero y medias melenas. En las tiendas de ropa, el sistema de venta también se repite. Te pruebas un pantalón y la dependienta te dice: "Te sienta como un guante". No importa si te queda corto o estrecho; ante los espejos de muchos comercios, todo cuerpo se sumerge en un milagro que le hace parecer más esbelto.
Las dos estrategias se utilizan con una frecuencia extraordinaria y han permanecido vigentes durante décadas, por lo que me imagino que serán efectivas. La primera se centra en destacar aspectos negativos. La segundo, justo en lo contrario. En plena era del márketing, puede que haya llegado el momento de cambiar de fórmula. La gente es lista; sabe si su pelo necesita un tratamiento y conoce bien la talla de su pantalón. Saber vender los productos a consumidores inteligentes y sobresaturados de información es hoy la tarea clave de las empresas. No es casualidad que uno de los perfiles más buscados durante 2008 sea, según Adecco, el de responsable comercial, sobre el que recae la responsabilidad de mantener, captar y ampliar la cartera de clientes.
De las nuevas generaciones comerciales, deberían aprender los políticos, lanzados hoy en un caos vendedor mareante y rancio. Que José Luis Rodríguez Zapatero presenta el cheque de 400 euros, Mariano Rajoy saca pecho con dentistas gratis para todos. Que el PSOE vende cuarto y mitad de ayudas por hijo, el PP se decanta por reducir las esperas quirúrgicas. Que el partido en el Gobierno pretende eliminar los blindajes en las empresas, la oposición propone rebajas en la edad penal del menor. Si es posible convencer aun solo comprador de que cambie de tienda, todo habrá merecido la pena. Detrás de las gafas de la política, la población es ignorante; no conoce ni su pelo, ni sus medidas corporales.
La diferencia entre el responsable comercial de una empresa y el vendedor político es el objetivo. Los primeros venden productos reales para necesidades reales, con la esperanza de que el comprador real obtenga una satisfacción real. Los segundos sólo quieren que, un día señalado, los sufridos consumidores depositen un papel con su nombre, atraídos por una cartera de productos que ni se comercializan, ni puede que se comercialicen nunca. Muchas empresas devuelven el dinero a los clientes insatisfechos, pero los políticos jamás dejarían recuperar el voto. Es entonces cuando sólo queda esperar cuatro años para cambiar de tienda o tomar la decisión de no comprar nunca más.
Expansión, sábado 16 de febrero de 2008

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